30 Yếu tố của Giá trị Thương hiệu E-Learning Việt NamPhần 1: Mở mang tháp nhu cầu Maslow để nâng cao trưởng doanh số

0
149

Lúc các bạn kiểm tra 1 sản phẩm hay dịch vụ, họ sẽ cân đo giữa giá trị sở hữu lại và giá cả đưa ra. Định giá thì đơn giản. Xây dựng giá trị và ích lợi, ngược lại, là 1 bài toán hóc búa. Đâu là những giá trị mà người dùng kiểm tra cao? Làm thế nào để marketer sở hữu thể chủ động quản lý giá trị hay nghĩ ra cách để sở hữu lại phổ biến giá trị hơn, duyệt y đấy mang thể xây dựng lòng trung thành và tăng trưởng?

Định giá thì đơn thuần, ấy là 1 công thức mà trong đó mang sự cân nhắc giữa các hệ số có mối liên quan tới nhau như giá bán, lợi nhuận, phân tách giá đối thủ và chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.

Xây dựng giá trị và ích lợi, trái lại, là 1 bài toán hóc búa. Đâu là những giá trị mà người tiêu dùng đánh giá cao? Về mặt lý tính cũng như tâm lý, đây là điều tương đối phức tạp.

Làm thế nào để marketer có thể chủ động quản lý giá trị hay nghĩ ra cách để sở hữu lại nhiều giá trị hơn, giá trị đó là giá trị lý tính (tần tiện thời kì, giảm phí tổn) hay cảm xúc (giảm lo âu, tính tiêu khiển)?

Vẫn có các chuẩn mực nhất thiết về giá trị, tạo cần cơ hội cho rộng rãi marketer cải thiện hiệu quả cho thị trường hiện tại hoặc tạo ra 1 thị trường mới.

Phân tách riêng rẽ từng chọn lọc E-Learning Việt Namsẽ giúp mô phỏng nhu cầu cho những sự kết hợp khác nhau giữa ích lợi nhãn hàng, giá cả, và những nhân tố khác E-Learning Việt Namvà các khoa học nghiên cứu thị trường tương tự cũng vô cùng hiệu quả, nhưng chúng được kiểu dáng để đánh giá phản ứng của người sử dụng về các giá trị đã được chấp thuận. Mà một giá trị mới tới từ một sản phẩm hoàn toàn mới mới là điều mà marketer nên và là điều mà người dùng cho làm cho mới mẻ và giá trị.

Cố nhiên là mỗi người dùng sẽ sở hữu cảm nhận khác nhau về giá trị của sản phẩm. Bên cạnh đó, vẫn sở hữu các chuẩn mực khăng khăng về giá trị, tạo nên cơ hội cho nhiều marketer cải thiện hiệu quả cho thị trường hiện tại hoặc tạo ra một thị trường mới. 1 mô hình chặt chẽ về các giá trị mà người dùng đánh giá cao sẽ giúp cho những marketer mang thể phối hợp các giá trị và ích lợi để đưa ra 1 sản phẩm thích hợp nhất.

Sự phối hợp đúng đắn sẽ giúp tạo buộc phải sự trung thành ở người tiêu dùng, khuyến khích khả năng ăn xài của họ và tạo ra tăng trưởng doanh số cho nhãn hàng.

A. Mở rộng kim tự tháp nhu cầu Maslow

Chúng tôi đưa ra đây “30 nguyên tố của giá trị” E-Learning Việt Namrất nền tảng, quan trọng và được phân tách từng phần. Các nhân tố này thuộc 4 nhóm sau: Lý tính (functional), cảm tính (emotional), khiến đổi thay cuộc sống (life-changing), và liên quan đến xã hội (social-impact).

1 số nguyên tố tụ hợp vào nội tâm, giúp giải quyết nhu cầu cá nhân của người dùng. Tỉ dụ: nguyên tố động lực (motivation) thuộc nhóm “khiến đổi thay cuộc sống” là giá trị cốt lõi của Fitbit, nhãn hiệu wearable sở hữu những sản phẩm theo dõi sức khoẻ chuyển động.

Các yếu tố khác thì lại giao hội vào ngoại cảnh. Chẳng hạn yếu tố tổ chức (organizes) thuộc nhóm “lợi ích lý tính” là mấu chốt trong định vị thương hiệu của phần mềm giúp quản lý thuế TurboTax của Intuit, bởi vì sản phẩm của họ giúp người mua giải quyết các vấn đề phức tạp trong thế giới của họ.

Trong nghiên cứu của chúng tôi, chúng tôi không qua quýt chấp thuận 1 lời tuyên bố nào của người sử dụng rằng sản phẩm nào ấy là quan yếu mang họ. Thay vào ấy chúng tôi khám phá ra điều thực sự nằm sau lời tuyên bố đó. Thí dụ, khi ai đấy đề cập rằng nhà băng của cô đó “luôn thể lợi”, thì giá trị bao gồm sự phối hợp phổ biến giữa các nhân tố “hà tằn hà tiện thời kì”, “giảm thiểu rối rắm”, “đơn giản hóa” và “đỡ mất công”. Và khi người với 1 mẫu máy ảnh Leica đắt tiền trị giá 10,000 USD nói về giá trị của sản phẩm và những bức ảnh mà nó chụp được, thì yếu tố thuộc nhóm “làm cho thay đổi cuộc sống” ở đây sẽ là tự khẳng định (self-actualization), nảy sinh từ niềm tự hào khi sở hữu 1 chiến máy ảnh mà các nhiếp ảnh gia lừng danh đã sử dụng nó thế kỷ trước.

Kinh nghiệm từ 3 thập kỷ làm nghiên cứu người tiêu dùng và tham mưu cho các tập đoàn lớn đã dẫn chúng tôi đến việc xác định 30 nguyên tố nền móng này. Các yếu tố được đúc kết từ dựa trên cả nghiên cứu định tính và định lượng, và siêu rộng rãi khoa học nghiên cứu thị trường phức tạp khác để thực thụ đào sâu chọn ra đáp áp thực thụ ẩn sâu bên dưới câu trả lời của người sử dụng.

Mô hình của chúng tôi bắt nguồn từ tháp nhu cầu của Abraham Maslow từ năm 1943. Lúc đó, là giáo sư Đại học Brooklyn, Maslow cho rằng hành động của con người nảy sinh từ 1 mong muốn bẩm sinh là thỏa mãn những nhu cầu từ căn bản (như sự an toàn, sự ấm áp, thức ăn, nghỉ ngơi) đến phức tạp (lòng tự tôn, lòng vị tha). Phần nhiều các marketer hiện tại đều quen thuộc có hệ thống phân cấp bậc của Maslow. Tháp 30 yếu tố về giá trị và lợi ích nhãn hiệu của chúng tôi chỉ mở rộng hơn lý thuyết của Maslow bằng việc chú trọng hơn nhân tố sử dụng, tức là biểu thị giá trị và ích lợi dựa trên thực tế tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ.

Sẽ hữu dụng lúc so sánh mô hình của Maslow có mô hình của chúng tôi. Những marketers biết tới mô hình kim tự tháp của Maslow. Ở đáy kim tự tháp là nhu cầu sinh lý và an toàn, trên cùng là nhu cầu tự khẳng định và sự hơn người. Kém chất lượng thuyết phổ biến cho rằng con người không thể đạt được nhu cầu ở đỉnh kim tự tháp giả dụ không đạt được các nhu cầu bên dưới. Riêng Maslow đưa ra 1 góc nhìn tinh tế hơn, ông nhận ra rằng có thể toại nguyện rộng rãi nhu cầu ở những mức khác nhau cộng một khi. Ví dụ, những vận cổ vũ leo núi sẽ thoả nguyện nhu cầu “tự khẳng định” lúc họ leo núi mà không với bảo hộ an toàn, từ bỏ các nhu cầu an toàn cơ bản.

Rưa rứa vậy, mô hình “30 yếu tố của giá trị” của chúng tôi là 1 mô hình thực tại dựa trên kinh nghiệm nhiều hơn là lý thuyết – trong đó dạng thức giá trị cao nhất nằm ở đỉnh tháp. Để với thể tạo ra những giá trị ở mức than cao hơn, thương hiệu bắt buộc tạo ra ít ra một đôi yếu tố lý tính mà ngành hàng đề xuất. Nhưng sở hữu cực kỳ đa dạng bí quyết kết hợp các yếu tố của giá trị ở những sản phẩm và dịch vụ thành công ngày nay.

Phần nhiều các nhân tố đã tồn tại hàng thế kỷ, thậm chí lâu hơn, mặc dầu cách chúng bộc lộ đã đổi thay qua thời kì. Nhân tố “được kết nối (connects)” chả hạn, từ ngày xưa là việc đàm luận thư từ, sau ấy là điện tín, bưu kiện, điện thoại và tới nay là internet, email, Instagram, Twitter và các trang mạng xã hội khác.

Sự liên đái giữa các nguyên tố của giá trị phụ thuộc vào từng ngành, văn hóa và nhân khẩu học. Thí dụ, yếu tố “nỗi nhớ nhà (nolstagia)” mang thể liên quan rất ít đến cuộc sống hằng ngày của các người dân cày nghèo, trong khi ngược lại, nguyên tố “tránh rủi ro (reducde risk)”“làm cho ra tiền (make money)” lại quan trọng mang họ. Tương tự vậy, suốt bề dài lịch sử, “sự tự khẳng định bản thân (self-actualization)” là nhu cầu rất khó chạm đến của người sử dụng, đặc biệt nếu họ chỉ tụ hợp vào việc “sinh tồn” (thậm chí ngay cả khi họ đã toại nguyện các nhu cầu về mặt ý thức và tình cảm). Nhưng bất cứ đồ vật gì giúp “hà tằn hà tiện thời gian”, “đỡ tốn công sức” hoặc “giảm tổn phí” đều đáng giá.

B. Nâng cao trưởng doanh số

Để kiểm tra xem các yếu tố giá trị sở hữu thực sự gắn sở hữu hiệu quả nhãn hiệu không E-Learning Việt Namđặc biệt là mối quan hệ giữa nhãn hàng có người tiêu dùng và sự nâng cao trưởng doanh số E-Learning Việt Namchúng tôi cộng tác sở hữu Research Now (1 agency nghiên cứu thị trường) để nghiên cứu trên 10.000 người Mỹ về nghĩ suy của họ về sắp 50 doanh nghiệp Mỹ. Mỗi đáp viên sẽ chấm điểm cho một công ty mà họ từng tậu sản phẩm hoặc dùng dịch vụ trong vòng 6 tháng đổi lại, ở mỗi nhân tố sẽ tiêu dùng thang điểm 0-10. Đối có các doanh nghiệp mang thương hiệu chính như bảo hiểm hay ngân hàng, chúng tôi thực hành những cuộc phỏng vấn biệt lập tụ hợp vào những thương hiệu chính đấy. Sau đó chúng tôi sẽ tiêu dùng điểm số mà người sử dụng kiểm tra cho những nguyên tố giá trị và lợi ích, để so sánh với chỉ số Net Promoter Score (NPS) của họ E-Learning Việt Nammột thang đo được sử dụng phổ biến để do chừng độ trung thành và bao biện cho nhãn hàng của quý khách E-Learning Việt Namvà so sánh với nâng cao trưởng doanh số gần đây của công ty.

Để có thể tạo ra các giá trị ở mức than cao hơn, thương hiệu bắt buộc tạo ra chí ít một vài nhân tố lý tính mà ngành hàng yêu cầu.

Kém chất lượng thuyết trước nhất là, những thương hiệu với đa dạng nhân tố ích lợi và giá trị được kiểm tra cao sẽ với rộng rãi quý khách trung thành hơn số còn lại. Nghiên cứu của chúng tôi xác nhận điều này. Các công ty mang số điểm cao (từ 8 điểm trở lên) cho 4 hoặc phổ biến nhân tố giá trị hơn từ ít nhất 50% đáp viên – như Apple, Samsung, USAA, TOMS và Amazon – với số điểm NPS cao trung bình gấp 3 lần những doanh nghiệp chỉ đạt một nguyên tố cao điểm và gấp 20 lần những đơn vị ko đạt điểm cao nào.

Rộng rãi hơn rõ ràng là rẻ hơn, mặc dầu rõ ràng là không thể dồn hết 30 nguyên tố của giá trị vào 1 sản phẩm hay dịch vụ. Thậm chí Apple, một trong các đơn vị hiệu quả nhất, các yếu tố mang điểm số cao cũng chỉ chiếm 11/30 nhân tố. Các công ty nên lựa chọn các nhân tố giá trị chiến lược cho mình tại vì không dễ để xây dựng hay quảng bá điều đó.

Giả định đồ vật hai là các nhãn hàng đang được xem là thỏa mãn nhiều nhu cầu hay sản xuất phổ biến nhân tố giá trị sở hữu thể nâng cao trưởng doanh thu nhanh hơn những nhãn hiệu khác. Đạt điểm cao trên đa dạng nhân tố giá trị rõ ràng là thúc đẩy chặt chẽ tới việc nâng cao trưởng doanh thu cao và bền vững. Các doanh nghiệp với điểm số cao trên 4 hoặc rộng rãi nhân tố giá trị với chừng độ nâng cao trưởng lợi nhuận sắp đây cao gấp 4 lần các đơn vị chỉ đạt 1 nhân tố. Các thương hiệu thắng lợi hiểu bí quyết chống lại đối thủ cạnh tranh và sở hữu phương pháp chọn lọc những nguyên tố giá trị mới để có đến cho người dùng (dù đa số chúng không sở hữu một quy trình cụ thể).

Tiếp theo chúng tôi đã khám phá liệu những nguyên tố của giá trị mang thể làm sáng tỏ về mức độ nâng cao trưởng thị phần đáng ngạc nhiên của những tổ chức bán buôn digital hay ko. Điều này 1 lần nữa công nhận các lý thuyết của mô hình. Thí dụ nhãn hiệu Amazon chẳng hạn, họ đạt điểm cao trên 8 nhân tố giá trị ảnh hưởng đến những lợi ích lý tính, bộc lộ sức mạnh của họ về mặt sự hài lòng dịch vụ.

Thí dụ, vào năm 2005, khi tạo ra Amazon Prime (dịch vụ giao hàng nhanh với giá rẻ), đơn vị đã tụ hội vào nguyên tố “giảm phí tổn (reduce cost)” và “tần tiện thời kì (save time)” bằng việc phân phối dịch vụ ship hàng chỉ trong 2 ngày chỉ có giá thường niên chỉ là 79 USD. Sau đó Amazon mở rộng Prime sang dịch vụ nội dung số (sở hữu lại những lợi ích “cho phép truy tìm cập (provide access)” và “vui vẻ / giải trí (fun / entertainment)”), lưu trữ hình ảnh vô bờ trên Amazon (mãn nguyện yếu tố “giảm rủi ro (reduce risk)”), và nhiều tính năng khác.

Mỗi nhân tố giá trị mới này hấp dẫn 1 lượng lớn người mua và giúp dịch vụ của Amazon ngày một tiến xa. Prime sở hữu chừng độ xâm nhập đạt sắp 40% trong thị trường bán buôn của Mỹ, và đã trở nên một người đồ sộ trong việc cung cấp giá trị cho quý khách. Điều này giúp doanh nghiệp tăng giá thường niên lên 99$ vào năm 2015 – 1 sự nhảy đầm giá lớn so có mặt bằng chung.

Mỗi nguyên tố giá trị mới này quyến rũ một lượng to các bạn và giúp dịch vụ của Amazon ngày một tiến xa. Ảnh: Amazon.

C. Các lệ luật xây dựng giá trị & lợi ích

Để giúp các nhãn hiệu hình dong việc xây dựng những yếu tố giá trị như thế nào, chúng tôi đã tậu hiểu cách các nhân tố giá trị chuyển hóa thành hiệu quả buôn bán như thế nào. Có bắt buộc những nhân tố này quan trọng hơn yếu tố khác không? Những tổ chức mang nhất định buộc phải khó khăn ở gần hay trên đỉnh kim tự tháp để thành công không? Hoặc họ sở hữu thể thành công nhờ xuất dung nhan trong việc thoả mãn nguyên tố lý tính thôi hay ko? Người dùng nhìn thấy những giá trị nào giữa online và trải nghiệm đa kênh? Chúng tôi đã tiêu dùng dữ liệu của mình để xác định 3 mô hình của việc tạo cần giá trị như sau.

1 số yếu tố quan yếu hơn các nhân tố khác

Trải qua đa dạng ngành hàng khác nhau, chúng tôi nhận thấy yếu tố “chất lượng cảm nhận (perceived quality)” tương tác tới sự trung thành của khách hàng đa dạng hơn bất kỳ yếu tố nào khác. Những sản phẩm và dịch vụ bắt buộc đạt được mức độ tối thiểu ở yếu tố này, mà giả dụ không làm được thì ko 1 yếu tố nào khác mang thể bù đắp lại.

Sau “chất lượng” thì yếu tố nào quan trọng phụ thuộc vào từng ngành hàng. Trong ngành Giải khát và Thực phẩm thì “hấp dẫn cảm quan (sensory appeal)” là yếu tố theo sau chất lượng, điều này ko quá sửng sốt.

Trong ngành ngân hàng thì “cung cấp quyền truy hỏi cập (provide access)” và “thừa tự (heirloom, hiểu đơn giản là một vụ đầu tư phải chăng cho thế lệ mai sau)” là những yếu tố quan yếu. Thực tế, “thừa tự” là nhân tố cực kỳ quan trọng trong những dịch vụ tài chính khái quát, lúc nó là giá trị trong mối hệ trọng giữa tiền và sự thừa hưởng.

“Chất lượng cảm nhận (perceived quality)” liên quan tới sự trung thành của người dùng nhiều hơn bất kỳ yếu tố nào khác.

Nói về mảng smartphone, thì sự hấp dẫn của nhãn hàng đến từ việc nhà sản xuất có đáp ứng phổ biến yếu tố giá trị cộng 1 khi hay không, bao “giảm sự mất công (reduce effort)”, “tần tiện thời gian (save time)”, “khả năng kết nối (connects)”, “khả năng tích hợp (integrates)”, “sự phổ biến (variety)”, “giải trí (fun & entertainment)”, “tầm nã nhập (provide access)” và “công ty rẻ (organizes)”. Appla, Samsung, LG là những hãng sở hữu số điểm giá trị cao nhất trong các công ty được khảo sát.

Người tiêu dùng nhận thức rằng các đơn vị marketing chỉ trên nền móng số (digital-only) cung ứng được phổ biến giá trị hơn

Các doanh nghiệp marketing trực tuyến xây dựng được trải nghiệm phải chăng làm cho các bạn thúc đẩy dễ dàng hơn và tiện lợi hơn. Do đó, các nhãn hiệu này được cho là thỏa mãn nhân tố giá trị “tùng tiệm thời gian (save time)” và “ít phức tạp (avoid hassles)”.

Zappos (nhãn hiệu bán lẻ cá tính trực tuyến của Mỹ) là một thí dụ, điểm số của họ ở 2 yếu tố và nhiều yếu tố khác cao gấp 2 lần mức nhàng nhàng của các nhà bán sỉ thời trang khác. Nhìn rộng ra thì Zappos đã đạt điểm cao trên 8 nhân tố giá trị E-Learning Việt Namvượt trội so mang các nhà bán lẻ truyền thống.

Netflix (thương hiệu công nghệ về nội dung số và tiêu khiển trực tuyến) cũng nổi bật so với những nhà đài truyền thống khác, sở hữu điểm số cao tại các nguyên tố“ giảm chi phí (reduce cost)”, “giá trị hàn gắn (therapeutic value)” và “hoài cổ (nolstagia)”. Netflix cũng đạt điểm cao hơn các đối thủ khác trong nhân tố “rộng rãi (variety)”, đây là 1 thí dụ cho thấy mức độ hiệu quả mà Netflix đạt được khi thuyết phục người dùng mà ko buộc phải bằng cớ khách quan nào, lúc họ sản xuất siêu nhiều chương trình và phim ảnh trên nền tảng của họ.

Những mô hình kinh doanh truyền thống vẫn sở hữu thể thắng trong một số nguyên tố giá trị một mực

Những đơn vị mang điểm cao tại nhóm những yếu tố cảm xúc với xu hướng đạt NPS cao hơn so có những công ty đạt điểm lý tính cao.

Các nhà bán lẻ đa kênh với thể thắng trong nhóm những nguyên tố về cảm xúc (emotional) và khiến cho đổi thay cuộc sống (life-changing). Tỉ dụ, họ với số điểm cao gấp đôi những nhà bán lẻ digital-only ở nhân tố “giá trị hữu hình (badge value)”, “trải nghiệm hấp dẫn (attractiveness)” và “cảm giác thuộc về (affiliation & belong)”. Những các bạn được viên chức liên hệ viện trợ sẽ kiểm tra cao những nhà bán sỉ offline cao hơn; yếu tố cảm xúc mang khả năng giúp các nhà bản lẻ dựa trên hệ thống shop offline giữ vững hoạt động buôn bán của mình.

Hơn nữa, những doanh nghiệp mang điểm cao tại nhóm các nhân tố cảm xúc sở hữu xu hướng đạt NPS cao hơn so sở hữu các doanh nghiệp đạt điểm lý tính cao. Điều này logic có phân tích của công ty tham mưu Bain trước đây cho thấy, công nghệ số là tạo ra sự chuyển đổi cho những nhãn hàng buôn bán truyền thống chứ ko phải xoá sổ chúng. Sự hoà trộn giữa kênh digital và truyền thống (trải nghiệm đa kênh) sẽ tạo buộc phải rộng rãi quyền năng hơn là khi chỉ làm cho mộtphía. Điều này lý giải tại sao những nhãn hiệu online lại đi mở liên hệ offline, còn các nhãn hiệu truyền thống thì lại lần mò làm online và e-commerce.

Các quy tắc này chứng minh rằng sở hữu nhiều bí quyết thành công bằng phương pháp phân phối nhiều các dòng giá trị.

Amazon đã mở mang giá trị lý tính một cách xuất sắc trong thị trường đại chúng. Apple đã xuất sắc trong 11 yếu tố giá trị của kim tự tháp, vô cùng đa dạng trong số chúng đạt điểm cực cao, điều cho cho phép đơn vị đưa ra giá cao. Thương hiệu bắt mắt TOMS đã xuất sắc đẹp trong 4 yếu tố giá trị, 1 trong số chúng là “sự trác việt nổi bật (self-transcendence)”, bởi vì tổ chức đã tặng một đôi giày cho người nghèo trên mỗi đôi mà khách hàng chọn. Và điều này được phần đông người tiêu dùng kiểm tra cao vì sự từ thiện và ý nghĩa xã hội của thương hiệu.

Phần lớn người sử dụng đánh giá cao vì sự từ thiện và ý nghĩa xã hội của nhãn hiệu TOMS. Ảnh: Today.

Xem tiếp Phần 2


http://www.brandsvietnam.com/tieudiem/11734-30YeutocuaGiatraThuonghiouPhan1MorongthapnhucauMaslowAetangtruongdoanhso

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here