Có qua với lại: Nguyên tắc vàng trong buôn bán

0
395

Trong lần gặp gỡ đầu tiên sở hữu Tổng thống đắc cử Mỹ Donald Trump, Thủ tướng Nhật Shinzo Abe tặng ông một cái gậy chơi golf. Ông Trump đáp lễ bằng phương pháp tặng nhà lãnh đạo Nhật Bản một mẫu áo golf.

Ko chỉ mang những nhà ngoại giao, chính trị gia, chuyện “với qua mang lại” thúc đẩy đến chúng ta mỗi ngày, trong mọi những khía cạnh của quan hệ cá nhân, nghề nghiệp trong marketing. Tặng một món quà Giáng sinh, quà tết bởi vì người khác đã sắm tặng quà cho mình, đăng ký báo dài hạn hay mua trọn gói 1 dịch vụ vì được tặng quà miễn tổn phí?

Nguyên tắc “có qua với lại” được kể tới trong nghiên cứu về tâm lý quan hệ như là một nhu cầu (và khuynh hướng) của con người muốn hồi đáp 1 lúc nhận được điều gì đó. Đa số người cảm thấy ấy là một trách nhiệm buộc phải nên làm. Đây là một nguyên tắc cơ bản trong tâm lý về các mối quan hệ của con người. Trong buôn bán, nguyên tắc này là một phương tiện cực kỳ mạnh trong việc giành thêm người dùng mới cũng như tăng trưởng các bạn hiện tại. Nó có thể giúp xây dựng các mối quan hệ lâu dài và sâu dung nhan hơn có khách hàng và các người ủng hộ.

Quyền năng của dòng kẹo bạc hà!

Lúc khách hàng được đối xử đặc thù thì khả năng họ phản ứng với lợi hơn sẽ nâng cao đáng nói.

Trong quyển Influence: The Psychology of Persuasion của tác fake – tấn sĩ Robert Cialdini, “mang qua với lại” là nguyên tắc đầu tiên trong sáu nguyên tắc tác động tới việc ra quyết định của 1 người. Ông đã san sẻ một kết quả khảo sát vô cùng thú vị rằng các người dùng cho quán ăn nhận được tiền “tip” tăng khoảng 3% lúc tặng cho khách một viên kẹo bạc hà, và tăng 14% lúc tặng hai viên. Còn khi người phục vụ để một viên kẹo với hóa đơn trên bàn nhưng sau đấy mau chóng trở lại tặng thêm một viên kẹo thì tiền tip của họ nâng cao tới hơn 20%.

Trong chuyện này, bên cạnh định nghĩa “có qua mang lại”, chúng ta còn học được về sức mạnh của một món quà bất thần. Lúc khách hàng được đối xử đặc biệt thì khả năng họ phản ứng với lợi hơn sẽ tăng đáng nhắc.

Mang qua với lại – Đàm đạo tích cực và tiếp thị tương tác

Một tổ chức, dù bộc lộ bên ngoại trừ thế nào, suy cho cùng cũng là muốn bán được hàng. Và các bạn không với gì phiền lòng lúc một tổ chức làm điều mà họ buộc phải làm cho. Bên cạnh đó, quý khách chỉ phản ứng thụ động lúc bí quyết tiếp cận cộng đồng của đơn vị chỉ vì ích lợi một phía. Chính vì thế, sự chân thật buộc phải nên đi cùng nguyên tắc “mang qua với lại” thì mới có thể mang lại sự hồi đáp, bàn thảo tích cực.

Điều mà người làm tiếp thị buộc phải hiểu là thiên hướng muốn hồi đáp của người mua sẽ càng mạnh hơn khi họ cảm nhận được sự thực bụng trong phục vụ, lúc được cảm ơn và một cử chỉ đáp trả hăng hái không phải là ngoại lệ. Ý tưởng này ví như được khai triển tốt có thể là 1 sự tương trợ mạnh cho công ty nhằm nâng cao cơ hội được giới thiệu và nâng cao doanh số.

Ví như sau đây trong nghệ thuật bán hàng của Amway là 1 tỉ dụ nổi trội. Các nhà sản xuất của Amway đã mang ý tưởng tặng cho các bạn triển vọng 1 bộ sản phẩm tiêu dùng thử – nước tẩy rửa, khử mùi, diệt sâu bọ và đa dạng hơn nữa – họ gọi bộ sản phẩm này là BUG. Nhà phân phối để BUG tại những gia đình trong ba ngày mà ko tính phí nào cả. Họ chỉ bắt buộc chủ nhà dùng thử sản phẩm. Sau ấy, người đại diện bán hàng quay lại lấy BUG và hỏi xem khách mang đặt hàng hay ko. 1 khi tổ chức đã tặng sản phẩm dùng thử quá “hào phóng” như thế, cảm giác cần phải “mang qua có lại” cũng nâng cao lên và đa dạng gia đình đã đặt hàng ngay. Một nhà chế tạo của Amway cho biết rằng phản hồi của quý khách là “chẳng thể tin nổi”.

1 số gợi ý để giúp có lại tác động, sự hồi đáp hăng hái đồng thời được các bạn ghi nhận về phương pháp tiếp cận từ lợi ích thật sự của đôi bên thay vì chỉ đơn thuần là bán hàng:

Món quà đi trước là món quà khôn

Trong bất cứ cảnh huống nào, người cho trước sẽ là người kiểm soát. Nếu ai ấy làm cho điều gì đó cho bạn, bạn cảm thấy với nghĩa vụ trả lại. Đấy gần như là một phản ứng thiên nhiên. Bạn với thể tặng gì cho người dùng? Bất cứ vật dụng gì thích hợp: loại thử, thông tin độc quyền, trải nghiệm tích cực, quà tặng hay giảm giá.

“Cho trước khi nhận” là bí quyết mà nguyên tắc “có qua sở hữu lại” được ứng dụng đối có mẫu hình tiếp thị trực tuyến. Trước khi đề xuất người sử dụng bất cứ điều gì, hãy tự hỏi rằng trang của bạn đã cung ứng đủ thông báo để toàn bộ người sẵn sàng dành thời kì hồi đáp và hài lòng đề xuất của bạn hay chưa. Giả dụ là một áp dụng trực tuyến thì không cần đòi hỏi họ nên cung ứng quá rộng rãi dữ liệu mà chỉ bắt buộc tụ tập vào những thao tác đơn thuần.

Hãy làm cho cho quý khách cảm thấy đặc thù và độc nhất

Món quà của tổ chức – thậm chí là một món quà đại trà – cũng phải tạo cho người dùng cảm giác rằng nó được dành riêng cho họ. Với thể khiến được điều này khi quà tặng với ích lợi phù hợp với đặc dằn bụng lý của khách hàng. Một gợi ý khác là cho người dùng mua một trong các yêu cầu thích hợp nhất sở hữu họ. Lúc người tìm bộ vest được quyền mua chiếc cra-vát mà họ hài lòng nhất giữa mấy dòng thích hợp thì cơ hội họ chọn vest sẽ to hơn.

Món quà của doanh nghiệp – thậm chí là 1 món quà đại trà – cũng cần tạo cho người dùng cảm giác rằng nó được dành riêng cho họ.

Dành cho khách hàng món quà mang giá trị với cuộc sống

Dành cho khách hàng món quà với giá trị mang cuộc sống của họ nhưng không ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ của họ có đơn vị hay phương pháp tiêu dùng sản phẩm.

Đừng để vòng tròn chấm dứt, hãy giữ cho quan hệ được tiếp tục

Khi người mua hồi đáp có một yêu cầu, món quà, hãy tiếp tục mối quan hệ bằng một món quà khác, hay thông báo đáng giá khác. Đồng thời tạo điều kiện để người dùng đấy có thể giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mang bằng hữu của họ.

Không chỉ vận dụng nguyên tắc vàng này mang người mua, việc tương trợ các đơn vị khác và đóng góp cho hoạt động cùng đồng cũng là những điều bắt buộc khiến. Đặc trưng là với các đơn vị nhỏ, họ rất buộc phải sự hỗ trợ vì buộc phải luôn đương đầu để tồn tại sở hữu nhiều thử thách và sự đóng góp của họ mang cộng đồng là vô cùng đặc thù.

Long Hồ
* Nguồn: Doanh gia Cuối tuần


http://www.brandsvietnam.com/11533-Co-qua-co-lai-Nguyen-tac-vang-trong-kinh-doanh

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here