Cung cấp: Nghệ thuật đưa sản phẩm ra thị trường

0
319

QUẢNG CÁO PHẢI ĐI ĐÔI VỚI PHÂN PHỐI

Cùng có nhãn hiệu, hệ thống phân phối chính là của cải của doanh nghiệp, nhằm bảo đảm việc chế tạo các sản phẩm của đơn vị tới khách hàng 1 bí quyết nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nhắc một cách khác, “bản tính” của cung ứng là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.

Nguyên lý quan yếu nhất của tiếp thị là nên khởi đầu từ người dùng và cũng kết thúc ở người sử dụng. Sau một hành trình dài từ hiểu người tiêu dùng, phân khúc nhu cầu, khám phá sự thực ngầm hiểu, sáng tạo sản phẩm, định vị nhãn hiệu tới quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “cú hích” rút cục để thành công trong nghệ thuật buôn bán chính là xây dựng hệ thống sản xuất. Thị trường mông mênh như một cánh đồng, một vòi nước không thể tưới hết được cả cánh đồng đấy bắt buộc buộc phải mang hệ thống thủy lợi. Việc xây dựng hệ thống cung ứng cũng giống như việc xây dựng hệ thống thủy lợi. Nhiệm vụ trước mắt của người làm cung cấp là phải biết tận dụng những kênh sẵn với như hệ thống những chợ, những thương nhân sĩ. Và khi nước đã chảy từ “sông to” sang “kênh chính” thì độ nghiêng của loại chảy chính là sự chênh lệch giá (chiết khấu, khuyến mãi) và nhu cầu của thị trường. Còn độ to của “cái chảy” thì tùy theo cấp cung cấp (cấp một, cấp 2, cấp 3 hay đại lý).

Anh Đoàn Sĩ Hiền nhấn mạnh, muốn tiếp thành phố công, lăng xê bắt buộc đi đôi sở hữu xây dựng hệ thống cung ứng. Vì trường hợp lăng xê rầm rộ mà ko sở hữu hàng để bán thì chỉ là hành động “ném tiền qua cửa sổ”. Phương pháp đây vài năm, Tân Hiệp Phát đã vấp buộc phải sai trái này. Trước lúc tung ra bia tươi Laser, công ty này đã phát đi 4 chiếc lăng xê sở hữu thông điệp “thử mới tin”. Nhưng ngang trái thay, lúc người dùng muốn thử thì lại ko biết thử ở đâu vì tất cả các liên hệ khi đó đều phân phối độc quyền cho bia Tiger. Để “chữa cháy”, Tân Hiệp Phát cung ứng công khai danh sách 652 điểm bán hàng đã với bia Laser. Kết quả là vẽ đường cho… Tiger chạy, họ ngay tức thì tung ra kế hoạch khuyến mãi to, nhắm trực tiếp vào danh sách điểm bán hàng của Tân Hiệp Phát. Một thí dụ khác là trường hợp của mì ăn ngay lập tức Miliket. Trước đây, Miliket với sản phẩm hình con tôm bán rất chạy. Sau ấy, mì Gấu Đỏ tung ra sản phẩm mới mang giá bán phải chăng hơn 10%. Chỉ sau 1 thời gian ngắn, Miliket bị mất 80% thị phần do không có hệ thống sản xuất (nếu mang thì mang thể đưa ra chương trình khuyến mãi để giữ thị phần). Và bài học được rút ra cho mọi những công ty là ví như không xem trọng đúng mức hệ thống phân phối sẽ dẫn đến thất bại thê thảm.

NĂM TIÊU CHÍ ĐỂ LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI

Theo anh Ngô Văn Phước, ko với 1 mô hình phân phối chung cho toàn bộ những mẫu sản phẩm. Nguồn lực của mỗi đơn vị khác nhau do vậy hệ thống sản xuất cũng khác nhau. Để giải đáp câu hỏi phải thiết lập hệ thống phân phối như thế nào thì nên xác định tổ chức mình đang ở đâu trong thị trường, có gì để khó khăn và mình mang khoảng bao nhiêu quý khách buộc phải cung ứng cũng như đã cung cấp; nên hiểu được tổng quan về thị trường Việt Nam (với những đặc điểm đặc trưng như 75% trên 82 triệu dân sống ở nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với hơn 450.000 cửa hiệu, thị trường bán buôn vẫn còn thống lĩnh…). Mặt khác, phải xác định rõ khách hàng của mình là ai, thói quen sử dụng của họ như thế nào, họ thường đến đâu tìm hàng… để tuyển lựa kênh phân phối (qua đại lý, hệ thống cực kỳ thị, hay nhà phân phối…) cho phù hợp.

Anh Phước đưa ra 5 tiêu chí để lựa chọn nhà sản xuất (có khả năng tài chính, có quan hệ buôn bán, có uy tín trên thương trường, mang năng lực quản lý và sở hữu nguồn lực về con người để triển khai marketing) với lời khuyên là nên công ty đấu thầu để chọn lựa. Bên cạnh đó, với các tổ chức mới, sản phẩm mới thì việc chỉ định nhà sản xuất rất khó và gợi ý từ anh Phạm Phú Trường – Trưởng ban Buôn bán là tổ chức cần cùng khiến với họ. Đề xuất đặt ra là phân khúc nhu cầu và mô hình cung cấp cần đi đôi sở hữu nhau. Còn để duy trì mối quan hệ tốt đẹp sở hữu nhà cung cấp thì nên có bí quyết quản lý họ theo mô hình khép kín (phân vùng) hay linh hoạt (tự chảy) tuỳ theo tính chất kinh doanh của từng ngành hàng. Và “cách” cũng từ anh Phước là buộc phải đào tạo được đội ngũ viên chức coi ngó quý khách giỏi cùng sở hữu sự định hướng cụ thể của người quản lý (làm cho việc kỹ có viên chức bán hàng từ kế hoạch lăng xê tới chương trình khuyến mãi…) cũng như bảo đảm chiết khấu hấp dẫn cho nhà cung ứng.

image

ĐẠI LÝ VÀ NHÀ PHÂN PHỐI CHỌN AI?
Câu trả lời chung là nên căn cứ vào đặc biệt của từng cái sản phẩm cũng như tiềm lực của từng doanh nghiệp mà chọn lựa kênh cung ứng. Điều cần chú ý là với đại lý thì đơn giản chỉ là quan hệ đặt gì mua nấy, còn với nhà cung cấp thì mang sự buộc ràng chặt chẽ hơn. Mặt khác, trường hợp nhà phân phối đạt chuẩn thì sẽ là người tăng trưởng thị trường cho đơn vị, giúp doanh nghiệp quản lý được đầu ra cũng như dự đoán được số lượng hàng phải sinh sản…

Một tỉ dụ được đưa ra từ anh Nguyễn Thanh Tân – Giám Đốc Công ty BrainMark là: “Có 1 doanh nghiệp sản xuất hàng sử dụng, lúc đầu chủ yếu là bán hàng qua các chợ. Sau một thời kì, hàng vẫn ra thị trường rất tốt, nhưng phòng marketing lại quá phụ thuộc vào các nhà bán sĩ khiến tổ chức này quyết định có mặt trên thị trường kênh cung cấp lẻ. Câu hỏi đặt ra là liệu những nhà sản xuất sỉ có bỏ đi, kéo theo nguy cơ mất thị phần?”. Theo anh Phước, đơn vị nên đủ nguồn lực và cần dự báo được hầu hết các rủi ro thì mới bắt buộc thay đổi mô hình chế tạo. Buộc phải phân tích rõ điểm hay và điểm yếu của mỗi loại hình (sỉ và lẻ) mang doanh nghiệp mình. Nếu cứ lệ thuộc mãi thì ko ổn và đa dạng lúc công ty cũng buộc phải chấp thuận bị mất thị trường trước mắt để hướng tới 1 hệ thống phân phối lâu dài. Từ kinh nghiệm phân phôí nước nâng cao lực Number One cho Tân Hiệp Phát, anh Hồ Minh Chính – Giám đốc điều hành Trọng tâm huấn luyện bán hàng K.A.S san sớt: “Buộc phải dựa trên nền móng là những đại lý rồi đưa ra những tiêu chuẩn tìm nhà chế tạo từ các đại lý này. Chiếc lợi lớn nhất là đại lý không bỏ đi mà đơn vị vẫn quản lý được bằng biện pháp khoanh vùng theo địa bàn. Number One đã rất thành công với phương thức này sau 6 tháng góp mặt trên thị trường”. Vấn đề nằm ở chỗ muốn phân phối thành công, bộ phận tiếp thị buộc phải phối hợp chặt chẽ mang bộ phận bán hàng. Còn riêng sở hữu những sản phẩm thiên về công nghệ thì nên đặc biệt quan tâm đến việc chăm sóc quý khách, không buộc phải giao phó cho đại lý”. Nhất trí mang ý kiến này, anh Phạm Việt Anh – Chủ toạ HĐQT Left Brain Connectors góp ý thêm: “Phải nên đưa việc coi ngó người mua thành công nghệ vì đây cũng là 1 trong những công cụ để ra đời. Ví như xét thấy mình chưa đủ lực để xây dựng hệ thống chế tạo thì cần tập kết có mặt trên thị trường để nhãn hàng tạo thúc đẩy kéo người dùng đến rồi lấy ấy khiến “quyền lực” để lựa chọn nhà phân phối, giảm thiểu rủi ro. Ngoài ra, cũng mang thể xây dựng kênh cung ứng bằng thương hiệu có điều kiện nên mang tính sáng tạo trong sản phẩm để lôi kéo sự chú ý của giới truyền thông. Điều bắt buộc lưu ý là sự sáng tạo bắt buộc phát xuất từ dòng gốc là sản phẩm, sau ấy tiếp thị sẽ tương trợ để biến nó càng trở thành quyến rũ, làm cho người tiêu dùng ủng hộ, từ ấy, “ép” nhà cung ứng buộc phải tìm hàng”.

Bài và ảnh: KIM DUNG


http://www.brandsvietnam.com/27-PhanphoiNghothuatAuasanphamrathatruong

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here