Uber, Airbnb và Etsy mang được 1000 các bạn trước hết như thế nào?

0
194

Những doanh nghiệp mới thường chật vật trong việc kiếm tìm quý khách. Điều đó càng trở nên khó khăn hơn đối với những đơn vị startup trong mô hình “kinh tế san sớt” – nền tảng để kết nối những kênh phân phối dịch vụ độc lập có các bạn.

Thí dụ như Uber, nền tảng tới từ hai phía, kết nối khách hàng và những cá nhân mang dụng cụ vận tải (Airbnb cũng được xây dựng trên ý tưởng như vậy: kết nối người dùng và chủ nhà). Vậy phải, để mở một tổ chức marketing dịch vụ nền tảng, những doanh nghiệp này bắt buộc tậu người mua từ phía người tiêu dùng và nhà cung ứng.

Lúc mà bạn marketing với mô hình nền móng từ 2 phía, thì bạn nên phải mang cả cả người tiêu dùng và dịch vụ” – Thales Teixeira, giáo sư môn Quảng trị kinh Doanh của đại học Harvard.

“Đấy là một trường hợp “Con quà-quả trứng” cơ bản”, ông đấy đề cập. Bạn không thể mang loại này mà ko mang mẫu kia, nhưng bạn bắt buộc bắt buộc sắm đồ vật gì trước – “con gà” khách hàng hay là “quả trứng” dịch vụ? “Trường hợp là một công ty nhỏ, thì bạn không thể nào mang đủ nguồn lực để tập trung vào cả hai. Sở hữu thể bạn sẽ nên cần ưu tiên 1 bên trước đó”

“Tranh giành quý khách là điều mà bất cứ tổ chức nào cũng khiến cho, chỉ khác nhau ở phương pháp.”

Trong công đoạn chuẩn bị một khoá học mới về e-commerce vào mùa xuân tới, mục đích của Teixeira là tìm ra câu trả lời.

Con gà mới là trang bị cần để ấp ra trứng.

Như Teixeira đã biểu đạt trong tình huống mới của khoa Marketing, đại học Harvard (HBS), Airbnb, Etsy, Uber: Để đạt được 1000 khách hàng đầu tiên, cả 3 công ty đều tụ tập vào dịch vụ trước nhất, sau ấy mới là người tiêu dùng. Nhưng có một câu nhắc “Vấn đề ko chỉ nằm ở con gà và quả trứng, mà bạn còn phải tìm đúng quả trứng nữa” – Teixeira. “Nếu bạn tậu lầm quả trứng và kết quả là ra 1 con đà điểu, và thì bạn gặp rắc rối lớn ấy. Con gà khi đó đã “bay” mất rồi.”

Bài học số một: Hãy nghĩ như 1 người mua của bạn

Ngay từ đầu, thì nhà xác lập của Airbnb, một trang web về dịch vụ chia-sẻ-căn-hộ, đã xác định rõ rằng họ phải tìm những người sẵn sàng cho thuê nhà của họ trước khi tậu ra người sở hữu hứng thú để thuê.

“Trường hợp bạn không mang nguồn cung cho nhà ở và căn hộ thì chắc chắn sẽ chẳng mang người dùng nào đến cả” – Teixeira kể. Nhưng rắc rối là, mua ở đâu những người để người lạ ở nhà mình chứ?. Họ đâu thể nào đi khắp San Francisco và gõ cửa từng nhà được

Hai nhà sáng lập Chesky và Joe Gebbia đã nghĩ như chính khách hàng, nỗ lực nghĩ xem họ sẽ đi đâu ví như ko với Airbnb. Và họ chả mất rộng rãi thời kì để tìm ra câu trả lời: trang Craigslist. Airbnb nhận ra rằng họ mang thể khiến cho rẻ hơn trong việc làm cho những căn hộ hấp dẫn hơn là Craigslist, nhưng đầu tiên họ buộc phải cướp được các bạn từ nó đã. Để làm việc ấy, Chesky và Gebbia đã hack vào Craigslist để sở hữu được thông báo của các người chủ nhà, và gửi họ 1 đề nghị để đưa nhà ở đang cho thuê của họ lên Airbnb.

Và kế hoạch thành công. Ko sở hữu gì để mất, chủ nhà được nhân đôi cơ hội để tìm 1 người thuê nhà tiềm năng, và Airbnb thì đã mang 1 nguồn cung sẵn sàng để thu hút người dùng.

“Giành giật người dùng là điều mà bất cứ ai cũng sẽ khiến với nhữn cách thức khác nhau. Trường hợp bạn mang một trang web, và đang tương trợ cho người dùng công cộng, thì bất cứ ai cũng có thể sở hữu được thông báo đấy” – Teixeira nhắc. Bên cạnh đó, cướp người mua của đối thủ là không đủ, ông cảnh báo – bạn còn buộc phải cho họ một thứ rẻ hơn những chiếc mà họ đã với trước đấy.

Bài học thiết bị 2: Tạo ra 1 trải nghiệm rẻ hơn cho quý khách

Khi mang được các chủ hộ, nhà sáng lập của Airbnb lại nhận ra rằng họ với một vấn đề khác: những hình ảnh fake mà những chủ hộ chụp từ iphone của họ cho Craigslist sẽ chẳng bao giờ lôi kéo được quý khách đang tìm nơi để thay thế khách sạn.

“1 người lần trước hết sử dụng Airbnb, họ sẽ so sánh chất lượng của những bức ảnh chụp với các bức ảnh giỏi của những hotel,” Teixeira kể. “Airbnb bắt buộc khó khăn ở mức như vậy”

Để làm được điều đấy, Chesky và Gebbia đã khiến cho 1 điều không tưởng: thuê thợ chụp hình nhiều năm kinh nghiệm tới từng nhà để sở hữu các bức hình quảng bá. Và họ đã thành công, khiến cho cho trang web của họ lôi kéo hơn nhiều so có đối thủ, và tạo ra một tiêu chuẩn để những chủ hộ sau này chụp hình và cạnh tranh mang những người khác.

“Tiêu chí là bạn buộc phải giúp nguồn cung của bạn diễn đạt 1 bí quyết tốt nhất kể cả khi không thể biết chính xác độ thành công,” Teixeira kết luận. “Vì ví như bạn không mang người mua thì chả với gì để đo lường cả.”

Dịch vụ taxi Uber cũng dùng một phương pháp na ná. Thay vì bắt đầu với Uber Pool hay Uber X – tài xế tiêu dùng xe của họ, thì Uber khởi đầu có những chiêc xe đen được lái bởi các lái xe nhiều năm kinh nghiệm. Với phương pháp đấy, họ sở hữu thể vững chắc rằng quý khách sẽ mang trải nghiệm xuất sắc. mỗi khi tiêu dùng dịch vụ – và khách hàng sở hữu thể truyền mồm nhau về trải nghiệm này có bạn hữu của họ. “Đó chính là lý do mà bạn cần sở hữu nguồn cung trước – ví như có được nguồn cung tuyệt vời, thì quý khách sẽ mang những trải nghiệm dịch vụ chất lượng cao và sẽ khiến công việc buôn bán giúp bạn.

Etsy cũng sử dụng chiến lược hao hao để mua ra “quả trứng” ăn nhập để bắt đầu marketing. Etsy, trang điện tử bán những mặt hàng handmade, bắt đầu có chiến lược bán hàng ngoại tuyến: tài trợ những hội chợ hàng handmade trên cả nước để xác định được các nhà sản xuất, và thuyết phục họ mở các cửa hàng trực tuyến trên Etsy. “Trước tiên, họ lôi kéo các nhà sản xuất, và sau đó là các nghệ nhân khiến việc cho họ”. 1 lúc Etsy đã mang các nghệ nhân trước hết trên trang web, thì tự khắc những người khác sẽ theo chân họ thôi.

Bài học thiết bị ba: Kết quả mới là quan yếu

Uber và Airbnb siêu sáng ý khi biết cách mở mang công ty của họ, bằng phương pháp tậu đúng thị thành vào đúng thời điểm để tối đa hoá thành công.

Vì đối thủ chính của Uber là các hãng taxi truyền thống, Uber đã khảo sát xem thị thành nào có sự chênh lệch to nhất giữa cung và cầu cho taxi. Sau ấy họ bắt đầu ở tại thời điểm mà nhu cầu cho taxi lên cao nhất, tỉ dụ như trong những ngày nghĩ lễ, lúc mà đa số người thường tiệc tùng đến tối muộn. Uber cũng chạy truyền bá tại những concert hay các trận đấu thể thao, khi mà hàng ngàn người đều taxi cùng 1 lúc, và sở hữu nhiều cơ hội để họ chọn 1 công ty ko tiếng tăm Uber.

Bằng phương pháp đó, Uber đã thu hút một số lượng to các bạn trong 1 lần. “Trước nhất, họ mua bí quyết để sở hữu được 1 lượng các bạn thật to chỉ trong một đêm, lúc mà nhu cầu đang cao. Sau đó, họ đảm bảo rằng các người khách đầu tiên này sở hữu 1 trải nghiệm xuất sắc và kể về nó cho các khách hàng sau này.” Teireixa đề cập. Uber thu được lợi nhận khi các bạn nhận ra nó dễ tiêu dùng như thế nào, và chỉ là vấn đề thời kì để họ khởi đầu dùng Uber để đi làm, đi chọn sắm và còn phổ biến nữa.

Airbnb cũng đã dùng một chiến lược hao hao, khai trương ở Denver vào năm 2008 đúng vào dip Hội nghị Quốc gia Dân chủ diễn ra, lúc mà những khách sạn luôn trong tình trành hết phòng, và một số đô thị khác đang với các hội nghị hay sự kiện na ná.

Bên cạnh nhu cầu rõ ràng, chiến lược này cũng có một lợi thế khác: “Đối thủ của bạn không xem bạn như là một mối lo ngại, vì bạn không lấy đi nguồn cầu của họ.” Teireixa nói. Đến lúc mà bạn đã có chỗ đứng trong thị trường, thì đã quá trễ cho họ làm cho bất cứ điều gì khác.

Bắt đầu marketing trong một môi trường cầu cao hơn cung cũng giúp cho các công ty startup lôi kéo những đối tượng khách hàng phù hợp – những người dễ dàng bỏ qua các sơ sót lúc miễn là họ đáp ứng được nhu cầu. Suy cho cộng thì “hành khất” thì cũng chẳng thể nào kén chon, và ví như bạn cảm thấy may mắn lúc tìm được 1 căn phòng lúc hôị nghị diễn ra, thì chắc bạn cũng chẳng kêu ca lúc mà nó thiếu khăn tay. Điều mà không bất cứ đơn vị nào muốn strong thời đoạn khởi nghiệp là các bài review xấu về họ.

“Bạn chỉ mới khởi nghiệp thôi,” Teixeira kể. “Bạn phải chọn các khách hàng nào mà chịu hài lòng các sai sót và bỏ qua cho bạn. Mãn nguyện hầu hết các nhu cầu của họ là ko thực tại trong thời đoạn này

Bài học tiếp theo: Từ một.000 tới 100.000.000

Lúc đã mang được những quý khách trước hết, thì công ty mang thể bắt đầu nghĩ đến mở rộng marketing bằng những phương pháp kinh doanh truyền thống.

Để giải quyết vấn đề này, Teixeira đã viết một phần tiếp theo mang tên goi, Airbnb, Etsy, Uber: Lớn mạnh từ một.000 tới 1.000.000 người dùng, và hiện đang viết dở chương thứ 3 của bộ 3, phần này sẽ nghiên cứu phương pháp để tổ chức từ một.000.000 người dùng tăng trưởng để có thể với hàng triệu người mua sau này.

Trong từng trương hợp, chiến lược sẽ khác nhau. Những lời truyền miệng mang thể giúp bạn mang được một.000 vị khách trước tiên, nhưng sẽ chẳng giúp bạn đạt được con số 1.000.000. “Bạn sẽ nên năng động hơn và kiểm soat công đoạn thâu tóm, việc này thì lời truyền miệng không thể giúp gì được.”

Ấy là lúc buôn bán trực tuyến sở hữu thể giúp bạn, nó cho phép những đơn vị nhắm vào những đối tượng người mua cụ thể duyệt y lăng xê trên những trang tìm kiếm hoặc mạng xã hội sở hữu giá thấp nhất.

“Nó có mức độ giao hội cao và bạn có thể tiêu dùng nó có giá tốt,” Teireixa nói – hơn nữa marketing trực tuyến còn giúp cho các công ty lặp đi lặp lại thông điệp mà họ muốn tuyền chuyên chở, tinh chỉnh để tìm ra được dòng gì sở hữu hiệu quả nhất. “Chỉ lúc vượt qua được cột mốc một.000.000 khách hàng thì bạn mới có thể marketing ưng chuẩn các dụng cụ media truyền thống. Đấy là lúc bạn buộc phải với 1 quy mô to hơn, để sở hữu thể buôn bán trên diện rộng.

Lúc một tổ chức tăng trưởng, thì họ buộc phải cân nhắc mục tiêu của quảng cáo để sở hữu thể lôi kéo khách hàng mới một phương pháp với hiệu quả nhất.

“Một số phương tiện thì ăn nhập ở giai đoạn khởi nghiệp, 1 số khác lại ăn nhập hơn một lúc bạn đã phát triển lớn hơn,” Teireixa nói. “Vấn đề ko cần là ‘Tôi cần tiêu dùng marketing trực tuyến, lời truyền mồm hay là quảng cáo trên TV đây?’, mà bạn nên hỏi ‘Tôi đang ở giai đoạn này, chiến lược nào là thích hợp?” Chỉ khi nào bạn giải đáp được câu hỏi đấy, thì bạn sẽ biết được sẽ phải sử dụng công cụ gì là thấp nhất.”

Kể một cách khác, “Bạn nên một quả trứng có kích cỡ phù hợp cho từng thời đoạn của mẫu tổ của bạn” – Teixeira cho biết.


http://www.brandsvietnam.com/11191-UberAirbnbvaEtsycoAuuc1000khachhangAautiennhuthenao

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here