Uber, Airbnb và Etsy với được 1000 người mua trước hết như thế nào?

0
183

Những tổ chức mới thường chật vật trong việc tìm kiếm quý khách. Điều đó càng trở thành cạnh tranh hơn đối sở hữu những doanh nghiệp startup trong mô hình “kinh tế chia sẻ” – nền tảng để kết nối những kênh sản xuất dịch vụ độc lập mang người mua.

Tỉ dụ như Uber, nền móng tới từ hai phía, kết nối các bạn và các cá nhân mang công cụ tải (Airbnb cũng được xây dựng trên ý tưởng như vậy: kết nối khách hàng và chủ nhà). Vậy buộc phải, để mở một doanh nghiệp marketing dịch vụ nền tảng, những tổ chức này cần tìm khách hàng từ phía người dùng và nhà cung ứng.

Khi mà bạn kinh doanh với mô hình nền móng từ 2 phía, thì bạn bắt buộc phải với cả cả người sử dụng và dịch vụ” – Thales Teixeira, giáo sư môn Quảng trị kinh Doanh của đại học Harvard.

“Ấy là một nếu “Con quà-quả trứng” căn bản”, ông ấy kể. Bạn không thể với dòng này mà ko mang loại kia, nhưng bạn nên phải mua thiết bị gì trước – “con gà” người dùng hay là “quả trứng” dịch vụ? “Ví như là một doanh nghiệp nhỏ, thì bạn chẳng thể nào với đủ nguồn lực để tập hợp vào cả hai. Sở hữu thể bạn sẽ cần buộc phải ưu tiên 1 bên trước đấy”

“Giành giật khách hàng là điều mà bất cứ đơn vị nào cũng khiến cho, chỉ khác nhau ở phương pháp.”

Trong giai đoạn chuẩn bị một khoá học mới về e-commerce vào mùa xuân đến, mục tiêu của Teixeira là tậu ra câu trả lời.

Con gà mới là vật dụng nên để ấp ra trứng.

Như Teixeira đã diễn tả trong cảnh huống mới của khoa Marketing, đại học Harvard (HBS), Airbnb, Etsy, Uber: Để đạt được 1000 các bạn trước tiên, cả 3 doanh nghiệp đều tập trung vào dịch vụ đầu tiên, sau đó mới là người tiêu dùng. Nhưng có một câu nhắc “Vấn đề không chỉ nằm ở con gà và quả trứng, mà bạn còn bắt buộc tậu đúng quả trứng nữa” – Teixeira. “Trường hợp bạn tậu lầm quả trứng và kết quả là ra một con đà điểu, và thì bạn gặp rối rắm to ấy. Con gà khi đó đã “bay” mất rồi.”

Bài học số một: Hãy nghĩ như 1 quý khách của bạn

Ngay từ đầu, thì nhà xác lập của Airbnb, 1 trang web về dịch vụ chia-sẻ-căn-hộ, đã xác định rõ rằng họ buộc phải chọn các người sẵn sàng cho thuê nhà của họ trước lúc mua ra người với hứng thú để thuê.

“Giả dụ bạn không với nguồn cung cho nhà ở và căn hộ thì kiên cố sẽ chẳng sở hữu quý khách nào tới cả” – Teixeira kể. Nhưng rắc rối là, tậu ở đâu các người để người lạ ở nhà mình chứ?. Họ đâu thể nào đi khắp San Francisco và gõ cửa từng nhà được

Hai nhà sáng lập Chesky và Joe Gebbia đã nghĩ như chính người dùng, phấn đấu nghĩ xem họ sẽ đi đâu trường hợp ko mang Airbnb. Và họ chả mất rộng rãi thời kì để sắm ra câu giải đáp: trang Craigslist. Airbnb nhận ra rằng họ sở hữu thể khiến cho rẻ hơn trong việc khiến cho các căn hộ quyến rũ hơn là Craigslist, nhưng trước tiên họ bắt buộc cướp được các bạn từ nó đã. Để khiến cho việc đó, Chesky và Gebbia đã hack vào Craigslist để với được thông báo của những người chủ nhà, và gửi họ 1 đề xuất để đưa nhà ở đang cho thuê của họ lên Airbnb.

Và kế hoạch thành công. Không mang gì để mất, chủ nhà được nhân đôi cơ hội để sắm một người thuê nhà tiềm năng, và Airbnb thì đã với 1 nguồn cung sẵn sàng để thu hút khách hàng.

“Giành giật quý khách là điều mà bất cứ ai cũng sẽ làm cho với nhữn phương pháp khác nhau. Ví như bạn mang 1 trang web, và đang hỗ trợ cho người dùng công cùng, thì bất cứ ai cũng với thể có được thông tin đấy” – Teixeira đề cập. Bên cạnh đó, cướp người mua của đối thủ là ko đủ, ông cảnh báo – bạn còn buộc phải cho họ một trang bị phải chăng hơn những loại mà họ đã sở hữu trước đấy.

Bài học vật dụng 2: Tạo ra một trải nghiệm rẻ hơn cho quý khách

Lúc sở hữu được các chủ hộ, nhà sáng lập của Airbnb lại nhận ra rằng họ với một vấn đề khác: những hình ảnh kém chất lượng mà những chủ hộ chụp từ iphone của họ cho Craigslist sẽ chẳng bao giờ thu hút được khách hàng đang tìm nơi để thay thế khách sạn.

“1 người lần trước nhất sử dụng Airbnb, họ sẽ so sánh chất lượng của những bức ảnh chụp sở hữu các bức ảnh chuyên nghiệp của những hotel,” Teixeira nói. “Airbnb phải cạnh tranh ở mức như vậy”

Để làm cho được điều đấy, Chesky và Gebbia đã làm cho 1 điều ko tưởng: thuê thợ chụp hình nhiều năm kinh nghiệm đến từng nhà để với những bức hình quảng bá. Và họ đã thành công, làm cho cho trang web của họ thu hút hơn nhiều so có đối thủ, và tạo ra 1 tiêu chuẩn để những chủ hộ sau này chụp hình và khó khăn với những người khác.

“Tiêu chí là bạn phải giúp nguồn cung của bạn miêu tả một phương pháp rẻ nhất kể cả lúc không thể biết xác thực độ thành công,” Teixeira kết luận. “Vì nếu bạn không có quý khách thì chả mang gì để đo lường cả.”

Dịch vụ taxi Uber cũng sử dụng một phương pháp tương tự. Thay vì khởi đầu có Uber Pool hay Uber X – tài xế dùng xe của họ, thì Uber bắt đầu có những chiêc xe đen được lái bởi các lái xe chuyên nghiệp. Sở hữu cách ấy, họ có thể kiên cố rằng các bạn sẽ với trải nghiệm tuyệt vời. mỗi lúc dùng dịch vụ – và quý khách mang thể truyền mồm nhau về trải nghiệm này có bạn hữu của họ. “Ấy chính là lý do mà bạn buộc phải sở hữu nguồn cung trước – ví như mang được nguồn cung tuyệt vời, thì người mua sẽ với những trải nghiệm dịch vụ chất lượng cao và sẽ làm công tác kinh doanh giúp bạn.

Etsy cũng dùng chiến lược rưa rứa để mua ra “quả trứng” phù hợp để bắt đầu marketing. Etsy, trang điện tử bán các mặt hàng handmade, bắt đầu với chiến lược bán hàng ngoại tuyến: tài trợ những hội chợ hàng handmade trên cả nước để xác định được các nhà chế tạo, và thuyết phục họ mở những địa chỉ trực tuyến trên Etsy. “Trước nhất, họ lôi kéo các nhà phân phối, và sau đấy là những nghệ nhân làm cho việc cho họ”. Một khi Etsy đã mang các nghệ nhân trước tiên trên trang web, thì tự khắc những người khác sẽ theo chân họ thôi.

Bài học trang bị ba: Kết quả mới là quan yếu

Uber và Airbnb vô cùng thông minh khi biết cách mở rộng tổ chức của họ, bằng phương pháp chọn đúng tỉnh thành vào đúng thời khắc để tối đa hoá thành công.

Vì đối thủ chính của Uber là các hãng taxi truyền thống, Uber đã khảo sát xem thành phố nào có sự chênh lệch lớn nhất giữa cung và cầu cho taxi. Sau ấy họ bắt đầu ở tại thời khắc mà nhu cầu cho taxi lên cao nhất, thí dụ như trong các ngày nghĩ lễ, khi mà đa số người thường tiệc tùng đến tối muộn. Uber cũng chạy truyền bá tại những concert hay những cuộc chiến thể thao, khi mà hàng ngàn người đều taxi cùng 1 lúc, và có phổ biến cơ hội để họ tậu một đơn vị ko danh tiếng Uber.

Bằng bí quyết ấy, Uber đã thu hút một số lượng to người dùng trong 1 lần. “Trước nhất, họ tìm cách để mang được một lượng người mua thật to chỉ trong một đêm, khi mà nhu cầu đang cao. Sau đấy, họ đảm bảo rằng những người khách trước nhất này mang một trải nghiệm tuyệt vời và nói về nó cho các khách hàng sau này.” Teireixa nói. Uber thu được lợi nhận khi khách hàng nhận ra nó dễ dùng như thế nào, và chỉ là vấn đề thời gian để họ khởi đầu tiêu dùng Uber để đi khiến cho, đi mua tậu và còn nhiều nữa.

Airbnb cũng đã sử dụng 1 chiến lược rưa rứa, khai trương ở Denver vào năm 2008 đúng vào dip Hội nghị Quốc gia Dân chủ diễn ra, khi mà các khách sạn luôn trong tình trành hết phòng, và 1 số đô thị khác đang sở hữu các hội nghị hay sự kiện na ná.

Ngoại trừ nhu cầu rõ ràng, chiến lược này cũng mang 1 lợi thế khác: “Đối thủ của bạn không xem bạn như là 1 mối lo ngại, vì bạn ko lấy đi nguồn cầu của họ.” Teireixa kể. Tới lúc mà bạn đã có chỗ đứng trong thị trường, thì đã quá trễ cho họ khiến cho bất cứ điều gì khác.

Bắt đầu kinh doanh trong một môi trường cầu cao hơn cung cũng giúp cho những tổ chức startup lôi kéo những đối tượng quý khách phù hợp – những người dễ dàng bỏ qua các sơ sót lúc miễn sao họ đáp ứng được nhu cầu. Suy cho cùng thì “hành khất” thì cũng không thể nào kén chon, và ví như bạn cảm thấy may mắn khi tậu được 1 căn phòng khi hôị nghị diễn ra, thì chắc bạn cũng chẳng kêu ca lúc mà nó thiếu khăn tay. Điều mà ko bất cứ tổ chức nào muốn strong thời đoạn khởi nghiệp là các bài review xấu về họ.

“Bạn chỉ mới khởi nghiệp thôi,” Teixeira nhắc. “Bạn nên sắm các người mua nào mà chịu bằng lòng những sai sót và bỏ qua cho bạn. Toại nguyện tất cả các nhu cầu của họ là không thực tế trong thời đoạn này

Bài học tiếp theo: Từ một.000 đến 100.000.000

Lúc đã có được các các bạn trước hết, thì tổ chức có thể khởi đầu nghĩ đến mở rộng buôn bán bằng các cách thức buôn bán truyền thống.

Để giải quyết vấn đề này, Teixeira đã viết 1 phần tiếp theo với tên goi, Airbnb, Etsy, Uber: Vững mạnh từ 1.000 đến 1.000.000 khách hàng, và hiện đang viết dở chương đồ vật 3 của bộ 3, phần này sẽ nghiên cứu phương pháp để công ty từ 1.000.000 người dùng vững mạnh để với thể sở hữu hàng triệu quý khách sau này.

Trong từng trương hợp, chiến lược sẽ khác nhau. Các lời truyền miệng sở hữu thể giúp bạn với được 1.000 vị khách trước nhất, nhưng sẽ chẳng giúp bạn đạt được con số 1.000.000. “Bạn sẽ cần năng động hơn và kiểm soat giai đoạn thâu tóm, việc này thì lời truyền miệng không thể giúp gì được.”

Ấy là lúc kinh doanh trực tuyến với thể giúp bạn, nó cho phép những tổ chức nhắm vào các đối tượng quý khách cụ thể thông qua quảng cáo trên những trang kiếm tìm hoặc mạng xã hội sở hữu giá rẻ nhất.

“Nó sở hữu mức độ tụ hội cao và bạn mang thể sử dụng nó mang giá rẻ,” Teireixa đề cập – hơn nữa buôn bán trực tuyến còn giúp cho các doanh nghiệp lặp đi lặp lại thông điệp mà họ muốn tuyền vận tải, tinh chỉnh để tậu ra được cái gì sở hữu hiệu quả nhất. “Chỉ khi vượt qua được cột mốc một.000.000 quý khách thì bạn mới mang thể kinh doanh chuẩn y những công cụ media truyền thống. Đấy là khi bạn cần mang 1 quy mô to hơn, để có thể marketing trên diện rộng.

Khi 1 tổ chức vững mạnh, thì họ buộc phải cân đề cập mục đích của quảng cáo để sở hữu thể thu hút khách hàng mới một phương pháp sở hữu hiệu quả nhất.

“1 số công cụ thì phù hợp ở thời đoạn khởi nghiệp, một số khác lại ăn nhập hơn 1 khi bạn đã phát triển lớn hơn,” Teireixa đề cập. “Vấn đề không phải là ‘Tôi cần tiêu dùng marketing trực tuyến, lời truyền miệng hay là quảng cáo trên TV đây?’, mà bạn phải hỏi ‘Tôi đang ở thời đoạn này, chiến lược nào là phù hợp?” Chỉ lúc nào bạn trả lời được câu hỏi ấy, thì bạn sẽ biết được sẽ cần tiêu dùng công cụ gì là phải chăng nhất.”

Đề cập một phương pháp khác, “Bạn cần một quả trứng với kích cỡ phù hợp cho từng thời đoạn của chiếc tổ của bạn” – Teixeira cho biết.


http://www.brandsvietnam.com/11191-Uber-Airbnb-va-Etsy-co-duoc-1000-khach-hang-dau-tien-nhu-the-nao

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here